НЕМНОГО ПСИХОЛОГИИ В ЛАНДШАФТНОМ ДИЗАЙНЕ: 3 ПРИНЦИПА ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ СВОИХ УСЛУГ

Как сделать взаимодействие с клиентами на начальных этапах сотрудничества более эффективным? Все люди разные и каждый случай в определенной степени уникален, но есть три основных принципа, которые помогут вам находить общий язык с любым клиентом гораздо быстрее.

1.Разговаривайте на языке клиента

Что это значит? Конечно, в российских реалиях все мы говорим на русском языке, и речь пойдет не об этом, а об особенностях восприятия и передачи информации.

В психологии люди делятся по типу восприятия информации на 4 категории:

• Аудиалы – воспринимают реальность преимущественно через звуки.
• Визуалы  – по большей части ориентируются на зрительные образы.
• Кинестетики – чувствуют действительность кожей.
• Дигиталы (логики) – анализируют все происходящее и делают выводы на основе множества факторов.

 

Как отличить одного от другого? Слушайте, что и как говорит собеседник. Все вышеперечисленные типы отличаются не только по типу восприятия, но и по манере говорить. Одну и ту же мысль все четыре типа выразят по-разному. Можно для «диагностики» поинтересоваться впечатлениями от посещения какого-нибудь известного сада или исторического места.

Если речь пойдет о садах, в речи аудиала будут преобладать слова из мира звуков, например: «послушайте, как было прекрасно», «там был журчащий ручей», «шелест листвы», «как будто стрекочущие кузнечики». Визуал будет употреблять множество  речевых оборотов, отражающих его видение. Он расскажет о ярких красках, о невообразимых цветовых сочетаниях, о тончайших гранях и игре света. Кинестетик подробно опишет атмосферу, которую он почувствовал в саду, постарается передать ощущения, которые испытал во время прогулки. Дигитал с большой долей вероятности познакомит вас с исторической справкой места, где побывал, заметит множество деталей, опишет достоинства и недостатки.

Когда мы понимаем, какой тип собеседника перед нами, необходимо перестроиться на его язык. Тогда любая ваша мысль будет услышана и интерпретирована правильно. При этом собеседник будет получать удовольствие от общения с вами, почувствовав «родственную душу». Большая вероятность, что из множества ландшафтных дизайнеров он выберет того, который его понял лучше всего.

 

 

Свой проект вы также сможете представить наилучшим образом, ориентируясь на особенности заказчика. Например, если дигиталу вы детально обоснуете, что и почему должно быть расположено именно в этом месте, а не на пару метров ближе к забору – он ваш!

2.Выявите потребности

Перед тем, как проводить презентацию своих работ и предоставлять портфолио, выясните, чего именно хочет заказчик. Но при беседе придерживайтесь не только стандартной анкеты, а обязательно комментируйте ответы заказчика на его языке, а иногда даже повторяйте дословно то, что он сказал, предваряя повтор фразой: «Правильно ли я понимаю, вы хотите сказать, что…». Благодаря этому простому приему вы и потенциальный заказчик будете уверены в том, что взаимопонимание достигнуто, и обе стороны говорят об одном и том же, подразумевая одно и то же.

3.Установите личностный контакт

При общении с потенциальным заказчиком постарайтесь найти ответы на вопросы, касающиеся не только профессиональной деятельности, но и его жизни и увлечений. Во-первых, это даст вам возможность еще больше понять человека, а во-вторых, у вас могут быть общие ценности и объединяющие особенности, которые сделают общение менее формальным.

И опять же… вероятность того, что заказчик выберет вас, вырастает. Всегда ведь приятней работать с человеком, который любит кошек так же, как ты, а не с непонятным человеком, который задает много «ненужных» вопросов: про стиль, форму, содержание и тому подобную ерунду.

Яркий пример установления прекрасного контакта продемонстрирован в фильме «Родственные души» из сборника «Деловые люди», снятого по мотивам рассказа О’Генри. 

Применив в практике эти три принципа, вы сможете в общении с заказчиками перейти на новый уровень и глубину взаимопонимания. Работа со сложными заказчиками станет проще. А когда заказчик, от которого через час у вас начинал дергаться глаз, ваш «враг» становится другом, то это не только личностная, но и маркетинговая победа: в его лице вы приобретаете «адвоката бренда» –  вашего личного бренда, который будет разрекламирован среди друзей и знакомых заказчика на очень высоком уровне.